LPPD: El camino de Machan hacia el éxito sostenible

Machan International Co., con sede en Taiwán, fabrica productos de chapa metálica, carros médicos y de almacenamiento de herramientas, y armarios inteligentes para el almacenamiento de energía. El año pasado, recurrieron a la fabricación a pequeña escala para mejorar su proceso de desarrollo de productos.

En 2021, nos encontramos frente a una realidad desalentadora: a pesar de las altas ventas, nuestros márgenes eran muy bajos. Teníamos demasiados pedidos OEM y no suficientes pedidos ODM, lo que nos dejó con bajos ingresos y un futuro incierto. La pandemia obstaculizó aún más nuestra capacidad de llegar a los clientes y nuestra innovación parecía estancarse. Nuestra excesiva dependencia de un solo cliente importante en los EE. UU., que representaba el 30% de nuestras ventas, planteaba un riesgo significativo. Si lo perdíamos, nuestro negocio sufriría enormemente. Estaba claro que necesitábamos un nuevo enfoque. Entonces, tomamos una decisión estratégica: necesitábamos pasar de OEM a ODM y diversificar nuestra base de clientes.

Empezamos con una conclusión sencilla pero profunda: necesitábamos entender mejor a nuestros clientes. Pero, ¿cómo hacerlo? En nuestra búsqueda de una solución, conocimos al profesor Yu-Hsiu Hung, un experto en desarrollo de procesos y productos Lean (LPPD) de la Universidad Nacional Cheng Kung aquí en Taiwán. Sus enseñanzas fueron una revelación. Aprendimos a empezar por entender las necesidades de los clientes antes de desarrollar productos. Este cambio de enfoque fue transformador. Antes, por cada diez ideas de productos que les ofrecíamos a nuestros clientes, solo tres ganaban terreno. Con LPPD, aprendimos a centrarnos en lo que el mercado realmente necesita.

A lo largo de 2022 y 2023, pudimos ampliar y diversificar nuestra cartera de clientes, minimizando así nuestra dependencia del cliente estadounidense. Desarrollamos alrededor de 100 productos nuevos durante ese tiempo, aumentando lentamente nuestros ingresos. Poco a poco, LPPD comenzó a desempeñar un papel crucial en la transformación de nuestra empresa, lo que nos permitió comprender profundamente los puntos débiles de los usuarios y diseñar los productos que los abordarían. Ya fueran carros de herramientas para talleres y fábricas o carros para enfermeras que dispensaban medicamentos, pudimos diseñar productos que realmente satisfacían las necesidades de las personas.

Con LPPD, hemos desarrollado cuatro productos exitosos (incluido un carro de almacenamiento de herramientas y un carro médico), lo que ha elevado nuestra tasa de éxito en el mercado del 30 % al 60 %. Una investigación exhaustiva y los comentarios iniciales de los clientes garantizan que lo hagamos bien a la primera, lo que reduce la necesidad de rehacer trabajos costosos. Ya sea que presentemos prototipos a los clientes o codesarrollemos productos con ellos, nos aseguramos de que los comentarios constantes informen cada una de nuestras decisiones, antes y después de la producción.

La comunicación con los clientes va más allá del desarrollo de productos. Exportar el 90 % de nuestra producción plantea desafíos importantes para Machan, especialmente después de la COVID-19, ya que las cadenas de suministro se han visto muy afectadas. Para mitigar estos problemas, abrimos un almacén en los Países Bajos para apoyar a nuestros clientes europeos y trabajamos para asegurar pedidos a largo plazo de nuestros 25 clientes principales. Estas estrategias nos han ayudado a acortar los plazos de entrega y fortalecer nuestras relaciones con los clientes.

NUESTRO VIAJE POR EL LPPD CONTINÚA

Antes de adoptar el método LPPD, ya habíamos realizado algunos experimentos de producción eficiente, centrados en reducir los costos, mejorar la calidad y acortar los plazos de fabricación. En retrospectiva, habría tenido sentido comenzar con el método LPPD de inmediato, pero, como muchas otras organizaciones, lo hicimos un poco más tarde. Estamos agradecidos de haber dedicado tiempo y esfuerzo a integrarlo en nuestras prácticas.

De hecho, la adopción de LPPD ha transformado nuestro enfoque. Ahora tenemos una comunicación abierta con los clientes, que comparten sus ideas y comentarios con nosotros, lo que se traduce en un aumento de las ventas y, por lo tanto, en relaciones comerciales más sólidas con nuestros distribuidores. ¡Hemos pasado de proporcionar los productos que podíamos desarrollar a entregar los productos que nuestros clientes quieren!

Nuestro próximo objetivo será mejorar nuestro proceso de ventas acortando aún más los plazos de entrega y aplicando plenamente los principios lean en todas las áreas de nuestro negocio. En particular, queremos ampliar nuestros esfuerzos de LPPD al departamento de fabricación. Al principio del proyecto LPPD, el profesor Hung nos pidió que creáramos equipos con representantes de todos los departamentos, pero no todos terminaron contando con alguien del departamento de fabricación. La razón es que la primera ronda de aprendizaje de LPPD no incluyó un ángulo de reducción de costos (no queríamos hacer demasiado demasiado pronto). Pero cambiaremos eso, y en la próxima cohorte (compuesta por cuatro equipos más, cada uno con una persona del grupo anterior, para garantizar que haya alguna experiencia en LPPD) nos centraremos claramente en el costo objetivo para el diseño y la producción de nuestros productos. Esto necesariamente nos hará incluir al equipo de producción en cada conversación sobre nuestros diseños.

ALGUNAS REFLEXIONES

El profesor Hung es un experto en LPPD, pero su mayor contribución a Machan ha sido enseñarnos a desarrollar personas, no productos. Como dice Toyota, “hacemos personas antes de hacer productos”, y ahora entendemos que LPPD es nuestro camino para lograrlo. De hecho, nuestro objetivo es desarrollar un equipo de ingenieros jefe para la empresa, personas que comprendan todo el proceso de diseño y fabricación de productos, que puedan superar el pensamiento compartimentado aprovechando la nueva comprensión del proceso de principio a fin de que las personas están desarrollando en toda la organización.

Todavía estamos al principio de nuestro viaje y trabajamos para inculcar esta forma de pensar en cada miembro del equipo. Ha sido tan gratificante como desafiante: ha transformado nuestra empresa, fortalecido nuestras relaciones con los clientes y nos ha encaminado hacia el éxito sostenible. Estamos entusiasmados con el futuro y comprometidos con la mejora continua en todos los aspectos de nuestro negocio.

Fuente: Planet Lean

Fecha de Publicación: 16/01/25 – Autor: Max Chen, Darren Chen, David Hu, Dennis Lu con Yu-Hsiu Hung

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